Мельник Людмила бизнес-тренер, консультант, фасилитатор
Контакты: тел. 050-38-401-38 эл.почта: melnikludmila88<>gmail.com
                             
  О себе Тренинги Публикации События Отзывы Контакты
 
Мои клиенты
25.01.2019 Тренинг "В чем причина?" ТОС для принятия управленческих решений ...
 
Видео мастер-класса «Ролевые игры руководителя и команда, которую он создает»
Развитие компании с ТОС
Ролевые игры на работе
Жесткие переговоры
вебинар "Антиманипуляция для HR-а"
Книга  
"Жесткие переговоры. Драку заказывали?" (глава из книги)  
        
       

Глава 5. Переговоры командой

На медведя я, друзья, выйду без испуга,
Если с другом буду я, а медведь без друга.
М. Танич

Конечно же, есть много ситуаций, где вполне достаточно общения один на один. Однако, работа в команде дает переговорщикам ряд преимуществ и может избавить от некоторых ошибок.

  • Если переговоры предстоят многоуровневые, команда сможет эффективнее сделать анализ и подготовиться к следующему раунду, чем один человек.
  • Если переговоры являются многопредметными, обсуждаются вопросы из разных сфер бизнеса и знаний — тогда логисты могут лучше понять логистов, а маркетологи соответственно маркетологов.
  • Если команда наших оппонентов играет сложную психологическую игру, где есть разные роли: «хорошего и плохого следователей», «своего парня», «непримиримого борца» и т. д.
  • Если мы собираемся своей командой сыграть разные психологические роли. Существуют два вида переговорных команд: подготовительная и рабочая. Первая готовит переговоры, вторая их проводит.

Существуют два вида переговорных команд: подготовительная и рабочая. Первая готовит переговоры, вторая их проводит.

Виды переговорных команд

Подготовительная команда.
Мы собираемся вступить в сложные переговоры. Нам надо знать:
1. Информацию о
   • людях, которые будут переговорщиками с другой стороны;
   • целях, интересах и потребностях визави;
   • ресурсах и возможностях визави;
   • варианты, которые предполагает предложить наш оппонент;
   • слабые места своих оппонентов.
2. Кстати, то же самое нужно знать и о своей команде!
3. Переговорные стратегии, к которым ранее прибегали наши собеседники.
4. Переговорные стратегии, которых будем придерживаться мы в переговорах. Этим и занимается подготовительная команда.

Если подготовительная команда плохо поработала, то на переговорах возможны непродуманные решения, тупиковые ситуации и жесткая позиция со стороны более подготовленной команды.

Исходя из этого, в подготовительную переговорную команду должны входить:
1. Заказчик переговоров — руководитель, который:
   • ставит цели;
   • определяет крайние варианты.
2. Ведущий переговоры должен:
   • видеть весь процесс подготовки;
   • давать заявки на информацию;
   • готовить рабочую команду, исходя из целей переговоров.
3. Эксперт по техническим вопросам:
   • дает информацию о товаре;
   • расшифровывает сложную терминологию для своих подготовительной и рабочей команд, а также для оппонента;
   • дает техническую аргументацию.
4. Эксперт по финансовым вопросам:
   • прорабатывает варианты по цене;
   • дает аргументы продажи своей цены.
5. Эксперт по правовым вопросам:
   • анализирует безопасность сотрудничества;
   • прорабатывает правила составления документов: окончательных и промежуточных;
   • оговаривает те ситуации, в которых следует приостановить переговоры и провести консультации.

Рабочая переговорная команда.
1. Главный ведущий переговоры:
   • следит за достижением цели,
   • оперативно определяет стратегические и тактические ходы своей команды при изменении ситуации;
   • следит за соблюдением всех этикетных норм: начало, окончание переговоров;    • часто самый «говорящий» — хотя может делегировать ведение переговоров другим членам команды;
   • определяет последовательность и необходимость участия в обсуждении членов команды;
   • принимает окончательные решения по предмету переговоров.

Если в команде нет главного ведущего, может произойти «кто в лес, кто за дровами», а разрозненную команду «добить» очень просто.

2. Эксперт (технический, финансовый — в зависимости от предмета переговоров): • дает консультации и справки; • ведет непосредственное общение с экспертами другой стороны.
3. Секретарь: ведет протокол переговоров, оформляет документы.
4. Наблюдающий — человек, который:
   • в обсуждении часто не участвует; • наблюдает за ходом переговоров, поведенческими стереотипа- ми и т. д.;
   • в перерывах между раундами дает своей команде обратную связь;
   • помогает корректировать поведение в следующем раунде.
Далеко не все роли нужны в каждой команде. Выбор остается за заказчиком и ведущим.

Игра с плохой командой или без таковой

Игра без команды.
Отсутствие команды может сделать переговоры жесткими по отношению к нам самим, если:
1. Один человек не владеет всей информацией, которая требуется на этапах переговоров. Можно, конечно, сказать: «Я не знаю, уточню, следующий раз скажу», но при неоднократном повторении этих слов говорящий будет восприниматься как некомпетентный человек и явно слабый переговорщик. Стоит ли сильно надеяться, что оппонент будет настроен сочувствовать и ждать, пока его собеседник выяснит все вопросы? Далеко не всегда.
2. Если с противоположной стороны сидит команда. Их плюсы:
   • информационный перевес;
   • они еще меньше нас устают;
   • всегда кто-то просто наблюдает, записывает, чтобы потом сделать полноценный анализ ;
   • оппоненты могут сыграть разные психологические игры, «добрый и злой следователь», например.
Мы же в это время чувствуем себя на арене цирка, крутим головой во все стороны, отвечая то одному, то другому.

Плохая команда хуже никакой.
Перефразировав известное выражение, можно сказать, что каждая плохая команда плоха по-своему. И все же… с классификацией удобнее.
1. Звездное сообщество. Перед оппонентом оказывается «команда» звезд. Их сияние заполняет переговорную комнату. От их самопрезентаций через 5 минут становится тошно всем слушателям. Еще страшнее, если они перебивают друг друга. Собеседникам некогда и слово вставить, да и не хочется как-то.
Звезды, в крайнем случае, сделают презентацию, а вот нормально выявить потребности, задавая вопросы, — им некогда.
2. « А баба Яга против». У каждого из членов команды свои взгляды на интересы, предложения и варианты, приемлемые для их стороны. Эти разногласия начинают проявляться, еще хуже — обсуждаться — во время переговоров. То есть один из членов команды (или не один) отстаивает свои собственные интересы, которые расходятся с позицией, заявленной его командой в переговорах. Такое поведение может вызвать несколько реакций противоположной стороны:
   • недоумение и нежелание работать с компанией, где «в товарищах согласья нет» — «это же сколько будет проблем после подписания договора»;
   • разрозненная команда считается слабой (и это правда), и тогда, с ней ведутся жесткие переговоры;
   • используется принцип «разделяй и властвуй», при этом разделение уже сделано самими членами слабой команды — и такие переговоры мягкими для плохой команды тоже не назовешь.
3. « Одна звезда». В команде есть один человек, чаще всего ведущий, который считает сам себя звездой первой величины и
   • уделяет много внимания своей звездной персоне;
   • «заменяет» собой свою команду;
   • ведет себя некорректно по отношению к членам своей команды: поучает, перебивает, показывает, что все, что говорят коллеги — ерунда. Реакция противоположной стороны может быть:
   • «они некорректны друг с другом, с нами после подписания договора будут вести себя еще хуже»;
   • «у них тут только один умный человек (звезда), а работать со всеми… зачем нам это?»
С командой типа «одна звезда» легко справиться: достаточно выбить из равновесия звезду, свои ей уже вряд ли помогут, потому что они выбиты до этого, да и защищать своего «гнобителя» вряд ли захочется.
4. « Балаган». Роли не распределены и ведущего практически нет (или есть только номинально). При этом каждый говорит тогда, когда считает, что его реплика необходима. Придерживаться какой-то стратегии в данной ситуации практически невозможно. И вести жестко переговоры против такой команды достаточно легко.

 
<< Первая < Предыдущая Следующая > Последняя >>
 
  Сегодня 26.03.2019   посетителей: 8   всего: 15471
При использовании  информации с этого сайта ссылки на него обязательны